Per fare una ricerca, scrivere un documento o lavorare su un paper spesso il primo riferimento è Wikipedia, e da lì leggiamo che “Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business”.
Il Growth Hacking è un processo di apprendimento che si avvale di sperimentazioni sul prodotto, di strategie di marketing e delle tecnologie digitali.
L’apprendimento avviene attraverso la sperimentazione, cioè attraverso l’applicazione di un metodo scientifico. Il metodo è scientifico se consiste nella raccolta di dati tramite l’osservazione e l’esperimento, al fine di formulare ipotesi e teorie. Galileo Galilei formulò per primo la concettualizzazione del metodo che associa le «sensate esperienze» alle «dimostrazioni necessarie» (rif. Lettera a Cristina di Lorena, Granduchessa di Toscana 1615)
Un esperimento in questo contesto perché sia efficace deve rispettare tre caratteristiche:
- Misurabile: deve essere strettamente legato ad una metrica ed essere tracciabile.
- Ripetibile: deve essere possibile ricreare le stesse condizioni per ripeterlo.
- Scalabile: deve poter essere applicato e ripetibile su scala maggiore (se l’ho fatto con 1, posso ripeterlo con 10 e con 100?)
L’obiettivo del Growth Hacking è far crescere il prodotto, ottimizzando la successione degli esperimenti fino a trovare la combinazione vincente, quella viene definita il Growth Hack, concentrarsi sulla crescita (growth), ma ragionando fuori dagli schemi (per raggiungere gli hack). I dati sono veramente importanti per determinare il successo di un esperimento in termini di risultati.
La maggior parte delle persone guarda solo alla parte finale di questo processo, i risultati, e cerca erroneamente di replicare gli “hack” nel proprio business: quanto più il risultato ottenuto dagli hack è eccezionale, quanto più nascono tentativi di replicarli. Questa riflessione deriva da Sean Ellis, il fondatore del movimento Growth Hacking (post sul suo blog dal titolo “Find a Growth Hacker for your startup” – 2010), che ci invita a guardare al processo che ha portato a raggiungere quei risultati, piuttosto che ai risultati. Le potenzialità del Growth Hacking sono nel processo di apprendimento rapido attraverso la sperimentazione non negli hack, che hanno vita breve e non sono soluzioni che vanno bene per tutti.
Il processo di Growth Hacking fa largo uso di:
- Funnel dei pirati – Framework ideato da Dave McClure che suddivide ogni business in 5-6 step ben precisi e per ognuno di essi identifica delle metriche chiare da tenere sotto controllo.
- Customer Development – metodologia riassunta nel Manifesto ideato da Steve Blank (uno dei padri di Lean Startup) che elenca le quattordici regole che accompagnano l’intero processo per organizzare la ricerca di un Business Model ripetibile, scalabile e redditizio.
- Lean Startup – Movimento divulgato da Eric Ries per la validazione rapida del business, basata su cicli rapidi di build – measure – learn (concetto di “validato”, come passato attraverso il meccanismo di build-measure-learn).
Il Growth Hacking deve far crescere il prodotto in modo efficiente, applicando quel principio della riduzione degli sprechi che ci viene proposto da Eric Ries: la visione fondamentale è che l’innovazione più efficiente è quella di cui c’è un reale bisogno / problema da parte degli utenti. Tutto quello che non concorre a soddisfare velocemente un reale problema per il mercato è uno spreco. In altre parole, lo spreco maggiore è creare un prodotto – o un servizio – che nessuno vuole, e che quindi non apporterebbe nessun miglioramento significativo al suo contesto di riferimento.
Sean Ellis per spiegare il processo di Growth Hacking lo descrivere come una rapida sperimentazione in tutto il customer journey per accelerare la crescita di clienti e di fatturato. Il customer journey passa attraverso il prodotto, il marketing, le PR, il customer service e l’analisi di dati, quindi dovrebbe riguardare ognuna di queste competenze. Il vero segreto sta nel comprendere come combinare questi elementi ai fini della crescita, che non riguarda un canale o solo una parte del business. Le organizzazioni migliori sono quelle che mettono assieme tutte queste competenze e persone e le unificano sotto un’unica metrica, quella che definisce la crescita generale, indipendentemente da ruoli attuali, o esperienze passate.
Come abbiamo visto il Growth Hacking è fondamentalmente un processo di tipo Lean. E’ un processo che si basa su un assunto: puoi e devi fallire tante volte, imparare il più possibile e poi riuscire una sola volta. È attraverso una serie di esperimenti, che si arriverà alla soluzione giusta. Questo approccio ci consente di imparare dagli errori e crescere: infatti anche se un esperimento non dovesse generare i risultati che ci aspettiamo inizialmente, avremmo comunque acquisito informazioni utilissime sui nostri prodotti e i nostri utenti, che saranno molto preziose in vista dei prossimi esperimenti.
Questo argomento verrà approfondito da Marco Meola, mentor del progetto Green Generation Hub, finanziato dalla Regione Campania, durante il workshop del 15 luglio 2020.
